Kifogások az értékesítés drága, hívlak vissza, azt hiszem,

Az egyik fordulópontját értékesítés szakaszában „Munka a kifogást.” Még ha fel ezen a ponton az ügyfél érdeklődést mutatott a terméket, a vásárlási folyamat lassítja a kétség.

Jellemző kifogások értékesítés:

„Ez nagyon drága”
„Azt hiszem”
„Majd hívlak magam”

Az ügyfelek nem mindig nyíltan kétségeit, és „maszk” az igazi oka kifogások alapján ezeket a kifejezéseket. A feladat a vezetői képességek. - azonosítani őket, és segít az ügyfél a helyes döntéshez maguknak.

Meg kell dolgozni, amennyire lehetséges válaszokat adni kifejezések az értékesítési szkripteket.

„Drága”

A vevő nem mindig egyértelműen kimondja, hogy az ár nem megfelelő számára. Gyakran előfordul, hogy a kifogás „Drága” jelenhet meg a következő kifejezéseket:

„Adj egy kedvezményes”
„Ne kevesebb”
„A verseny olcsóbb.”

Hogyan kell kezelni ezeket a kifogásokat értékesítés

1. kedvező áron. Nem szükséges, hogy az ügyfélnek kapcsolatban a magas költségek az áruk. Sokkal jobb, hogy egyetértek vele, de egyúttal lezárja a kifogást a következő mondatot:

„Igen, mi eladni a magas minőségű, de ...... (felsorolni az előnyeit)”

Az egyik árnyalata a kezelése ilyen kifogást az eladó lehet a várható jelentős megtakarítások a jövőben. Például, ha ad garanciát hosszabb ideig, így törés esetén az áru a vevő, nem kell pénzt költeni javítások vagy egy új dolog.

2. Alkalmazza a technikája "Down-sell". Rendkívül fontos, hogy a vonat alkalmazottak használni egy ilyen módszer az utóbbi esetben. Ha mindent megpróbáltak, és csak az utolsó lehetőség - hez további termékek alacsonyabb áron.

De a hangsúlyt, hogy miért az alacsonyabb árat az áru. Ügyeljen arra, hogy a hiányzó előnyeit az előző modell.

3. Végezzen összehasonlítást. Gyakran előfordul, hogy a potenciális vásárló azt mondja, hogy drágán, és egy másik helyen is kínálják olcsóbban. Ha ilyen helyzet áll elő, meg kell kérdezni, hogy ez az ajánlat a versenytársakkal összehasonlítva. A legtöbb esetben az ügyfél megpróbálja meggyőzni arról, hogy egy azonos ajánlatot, de a verseny sokkal olcsóbb.

Ebben a helyzetben, a feladatkezelő - itt egy összehasonlítás az összes. Mivel ez a viselkedés gyakran irányul csak arra, hogy minél több kedvezményt.

Például egy menedzser lehet olvasni a következő:

„Mondd, egy sor versenytársak, valamint az összes, mind a műanyag, vagy fém mi?”
„Mondd meg nekem, van-e, valamint hogy van egy pult beépített, vagy kell lennie, mint mindenki más, vásárolni külön-külön?”

Ezek a kérdések úgy alkot előre, és adja át a vevőnek több kifogást értékesítési ciklusok. Ha a tulajdonságainak összehasonlítását 5-10 (attól függően, hogy az adott javaslat) továbbra is hatni az ügyfelet, hogy a legjobb ár a versenytársak, akkor jobb, ha a következő módszerrel.

4. Engedje el a vevőnek. Ezt a technikát kell használni, nagyon óvatosan. Ha a kezelő nem tudja bezárni a kifogás a verseny költségeit, akkor jobb, ha hagyja, hogy az ügyfél a mondatot: „Akkor, a helyében én sem vásárolt volna a versenytársaktól.”

Fontos, hogy ne zárja be a vitát ez a mondat, és lehetővé teszi, hogy a vevő egy lépést hátra. Mivel a legtöbb esetben semmilyen javaslat sem volt versenytársai.

Meg kell, hogy ösztönözze az ügyfelet, hogy a gondos tanulmányozása a verseny feltételeit ajánlatokat. Például tanácsolom, hogy figyeljen a szerződés feltételeinek (ha a szerződés eladó), hogy tisztázza a csomagolás, ellenőrizze, hogy a feltételek kedvezmények, és így tovább. D.

És még egyszer hangsúlyozni a szakértelmét, kifejező és indokolja a kételyeket az ilyen nem-kompetitív javaslatokat. És ahhoz, hogy a vevő, hogy jöjjön vissza, miután egy alaposabb vizsgálat más javaslatokat.

A folyamat lépésben kifogások Sales Manager feladata -, hogy „égnek hidak”, és annak biztosítása érdekében, hogy a vásárló döntött a problémát a terméket.

„Azt hiszem”

Gyakran előfordul, hogy egy ilyen kifogás megnyilvánulhat sok más mondatok:

„Most nem”
„Azt hiszem”
„Pihentetett”
„Azt kell, hogy konzultáljon”
„Adj haladékot”
„Azt ruházza”
„Nézzük a jövő héten.”

Hogyan kell kezelni a kifogásokat értékesítés:

1. Kérdezd tisztázó kérdéseket. A menedzser kell tudni az okát elhalasztása. kérdéseket lehetőség, hogy az eladó kérheti: „Van egy alapvető érdeke, vagy valami kínos”, „Mi nem boldog?”.

Gyakran van olyan helyzet, amikor a vevő azt mondja: „Azt hiszem ...”, mert félreértett valamit, de nem akarja bevallani. Nem akarja, hogy hülyén hangzana. Meg kell, hogy megtudja, mi van mögötte ez a mondat, és működjön együtt az ellenzék, amely zavarja őt valójában.

2. UstanovitDeadline (tehnikaDDL). Meg kell jelölnie egy adott időpontra (Zsákutca), ha az ügyfél azt ígéri, hogy a vásárlást. Sőt, a nem-élet kell romlik az értékesítési feltételek. Például, ha Ön elfogadja a kedvezmény 5%, és a telefon megkérdezi, hogy elhalasztja fizetési késedelem esetén, kedvezményes ég.

Megengedett hosszabbító 1-2 napig, de semmi többet. Különösen, ha azt tervezi, hogy dolgozni ezzel a partnerrel rendszeresen.

A kifejezés, amely arra kéri a vevő, hogy gondoljon a megoldásokat kell a lehető legkisebb. Ha azt mondja, hogy szüksége van 2 hét, a munkavállalónak meg kell hozzon létre egy megállapodás a kapcsolatot a vevővel egy héten belül.

Jobb előbb megtudni kudarc, mint sokáig tartani, CRM-rendszer „azt hiszi” az ügyfél, és nem zárja le a hirdetést.

„Majd hívlak magam”

Meg kell értenünk, hogy miért ez a kifogás merült fel egyáltalán. Valószínűleg a korábbi szakaszok néhány hibát is elkövettek.

A menedzser idézték elég bizalmat, megmutatta a szakértelem hiánya, így az ügyfelek nem szeretik az értékesítési folyamatban.

Meg kell elemezni minden beszélgetés eladó és minimalizálják a hasonló helyzeteket.

Hogyan kell kezelni a kifogásokat értékesítés:

feladatkezelő ebben a szakaszban -, hogy a vevő, hogy egy adott időpontban, amikor azt kívánja hívni. Ha a vevő maga nem lehet egy napon a menedzser kell használni DDL technológia.

Kifejezés, hogy használj értékesítési menedzser: „Get real, nem akarjuk, hogy tolakodó, de a ajánlat érvényes xx szám.”

Ha a vevő nem hajlandó gyakorlatilag döntés, mint a védelem, fel lehet tenni a kérdést, egy merevebb formában. Ha ezt teszi lehetővé az üzleti folyamatot. A kifejezés hangzik a következő: „Engedje meg, hogy ne vezessen a lábujjak egymáshoz, most meghatározni Vagy tettem helyeket a vételi vagy eladási megtagadása vásárolni.”.

Amikor a vevő által hangoztatott dátum, kérjen engedélyt, hogy hívják a következő napon, ezen időpont után hiányában hívás tőle.

A foglalkozó kifogást az értékesítési feladat -, hogy dolgozzanak ki a kifogások 2-3. Ha a 4. alkalommal az ügyfél továbbra is ellenzi, nem kell, hogy tartsa.

Book kifogás kezelése

A fő szakaszai notebook:

ZapisFAQ. Kifogás a vásárlók az értékesítési kérdések formátumban.

Válaszlehetőségek. Rögzíti az összes választ a kifogást. Különösen azok, akik dolgoztak ki közösen.

Legjobb válasz. Oszlop fel az előnye és hátránya, attól függően, hogy a válasz már trombitált, és hogy lehetséges-e, hogy adja át ezt a kifogást a gyakorlatban.

Nagyon fontos, hogy működjön együtt a kifogásokat értékesítési végeztük a gyakorlatban, de nem vizsgálták elméletben. A vezetők kell fejből tudja az összes lehetséges választ a kifogások, és használja őket, a helyzettől függően.

Megvizsgáltuk az alapvető munkamódszerek népszerű kifogások az értékesítés. Teljesítményének értékeléséhez a vezetők, hogy vannak kész tárgyalni az ügyfelekkel. Hozzon létre vagy frissítse a notebook dolgozni kifogások, némi tréningmenedzsereit és javítsák értékesítési technikákat.