Hogyan lehet hatékonyan ellenőrizni az értékesítési vezetők
A üzleti gyakorlatban, én néha találkozik egy felületes hozzáállás egyes vezetők (általában kis- és közepes méretű vállalkozások számára) az operatív irányítást értékesítési vezetők, vagy akár teljes hiánya ilyen ellenőrzéseket. Van egy meggyőződés: „Itt van a feladatok és források, és hogy ez történt!”.
Egyrészt, a pszichológiai motiváció vezetők „dolgozni bizalom” a személyzet egyértelmű: nagyon kevés ember igazán élvezni a rutin és ellenőrzési jelentések, mint a „utólagos értékelő”. Másrészt, nem szabad elfelejteni, hogy először a kontroll - az egyik alapvető funkciókat. Másodszor, a munkavállaló dolgozik jóhiszeműen és igazán akar vypolnenyat rábízott feladatokat csak akkor, ha a munkája átlátható, rendszeres és időben szabályozható. Végtére is, még a leghűségesebb és „ideológiai” tisztviselők előbb vagy utóbb, ha nincs bejelölve, elkezd pihenni és „port” (akár egy teljes figyelmen kívül hagyásával a közvetlen adók).
Szinte minden más szervezet (ha nem több), amellyel dolgozom, a „közönséges” helyzet, amikor a fejét a „nem tudom”, mi a ügynököket a munkanap során. Ebben az esetben a közelebbi vizsgálat során kiderül, hogy a hívások számát az új ügyfelek nem több, mint 5-10 perc (ami csak fél óra munkaidő), a személyes találkozók ügyfelek nagyon ritka. Abban az időben, a többi nem fogy - továbbra is rejtély. Nem csoda, hogy ebben az esetben az értékesítési tervet nem tudták következetesen teljesülnek, és a termelési létesítmények tétlen?
Mint látható, az ár egy komolytalan hozzáállás szabályozása eladók nagyon magas. És - figyelni - itt nemcsak az a fontos, hogy irányítást (vagy nem éri el) a végeredmény (például a végrehajtás a havi értékesítési terv). Ezzel, mint általában, a vezetők többsége érdekében. A tapasztalat azt mutatja, hogy elengedhetetlen az üzleti cselekedni „előre”, és nem az előzetes (ideiglenes) „szelet”.
Végtére is, amikor szembesül azzal a ténnyel, a kudarc a „fő feladat”, nem valami már nem tehet semmit. Az a tény, hogy már nem értékesített ma (ebben a hónapban), akkor soha nem lehet eladni, és a cég elvesztette bevétel, amely soha nem fog felzárkózni. Ezen kívül azt is megnehezíthetik és értékesítése a jövőben: a vásárlók ez idő alatt átállni az alternatív termékek / szolgáltatások az aktív versenyzők, és ugyanabban az időben, hogy erősítse őket és baráti kapcsolatok (ami, mint tudjuk, nem könnyű legyőzni).
A megelőzés mindig olcsóbb, mint az elemzés a következményei, mert az előzetes (online) felügyelete segíti eltéréseinek azonosítása jelenlegi eredmények a terv a bajt, amely viszont időszerű lehetőséget a helyzet javítására (okainak megszüntetésére, így a további szükséges eszközökkel segítségnyújtás a személyzet és stb), és így a kockázatok minimalizálására és veszteségeket.
Az alábbiakban adok néhány alapvető elveket kell követni annak érdekében, hogy létrehozza operatív irányítást az eladók és tedd a szolgáltatás egy stratégiai üzleti céljait.
Adjuk részeredmények
Az egyik fő oka, ami miatt a vezetők távol maradnak operatív irányítást, a hiánya egyértelmű kritériumokat kell igazolnia. ezért:
• Határozza meg, hogy pontosan mit kell tennie eladók (hívni az ügyfelek, találkozni az ügyfelekkel, stb), hogy a végén a hónap tudnak, hogy tetszik kiváló pénzügyi eredményeket (mint általában, a végrehajtás az értékesítési tervek).
• Határozza meg, hogy mit fog találni a pozitív eredmény (a megállapodás a találkozó, a kliens alkalmazás, egy aláírt szerződés, stb.)
• Set standardok (mérhető mutatók) e tevékenységek / eredmények alapján az információt a cég statisztikák, a józan ész, sőt, saját értékesítési terveket. Az ilyen szabályok a következők: a hívások számát, és a találkozók javaslatok, szerződések aláírása, az átlagos összeg a kérelem stb
• Szét a szabályok hetek / napok (például legalább 20 hívás / látogatások 10 üzletek napi, 3 új szerződéseket a héten, stb.) Ez akkor hasznos, a maguk és értékesítési tervek bontani hetekben és napokban annak érdekében, hogy lépést tarthasson. Ez lesz a hivatkozási pont a működési (napi / heti) monitorozása. Természetesen ezek a számok kell vinni a tudást a személyzet.
Fejleszteni kell a napi jelentési formák
Szánjon időt a végén a nap (pl 17,30-18,00), ahol az eladók meg kell adnia a jelentés a munkát a nap. Ennek megfelelően, a csúcspontja a napi menetrend alkalommal ellenőrzi a jelentéseket és reakciók őket.
Este visszajelzést algoritmus lehet az.
1. Keresse meg a jelentést a napi (vagy egy másik jelentésben napján értékesítési alakult segítségével számítógép számviteli szoftver), és hasonlítsuk össze a tervezett előírások ténylegesen végzett munka mennyisége a munkavállaló / értékesítés az aktuális napon.
2. Töltsön el egy szalma szavazást munkás a jelentés, kérje tisztázó kérdéseket ügyfelek a cél a nap nem érte el, és a kereslet magyarázatokat, mint például:
• Hány ismerőst megbeszélést közvetlenül a személy, aki a döntést?
• Mi akadályozta teljesítette szabályozás a hívások számát?
• Miért van az ügyfél nem hajlandó találkozni / vesz egy terméket?
• Milyen érveket hoztak?
• Mi a versenytársak termékei veszi a kliens? Milyen áron?
• Mi az ügyfél nem elégedett, együttműködve más cégek, tudtuk használni a saját javukra?
Ez a magyarázat nem feltétlenül szükséges minden ügyfél számára. Elég, hogy tisztázza 5-6 ügyfelek a jelentést, és ez fogja a slave jó formában, és világossá teszi, hogy ez vezérli.
3. A válaszok alapján kapott, hogy az alkalmazottak a célokat fogalmaz meg a következő kapcsolatok az ügyfeleket. Pick meggyőző érvek merültek fel kifogások és győződjön meg róla, hogy valamennyi ajánlást írtak fel (nem csoda, hogy azt mondják: ami nem írható le - ami nem is létezik).
Szintén az adatok biztonságos alárendelt ajánlások és azok végrehajtásának napján a naplót, és biztos, hogy kérje a haladás a kijelölt napon (vagy emlékeztették problémákat okozott előestéjén a nap a végrehajtás). Ne feledje: ha legalább egyszer engedje át magát a „elfelejteni”, „séta”, vagy késni a kontroll, a következő alkalommal az alárendelt fogja érzékelni a rendelkezésére áll, mint egy kívánsága.
4. Értékelje a teljességét és helyességét feltöltését a jelentést. Ne engedje, hogy a formális és a „hamis” hivatalos választ. Abban az esetben, a hiányos vagy pontatlan információt, hogy tájékoztassa a munkavállalókat a kérelmet elfogadta a vállalat fegyelmi (megjegyzés, megrovás, pénzbírság, elbocsátás).
5. Állítsa a végösszeg a munkavállaló a nap. dicsérni, vagy adott esetben, kifejezetten építő jellegű kritika (anélkül, hogy az a személy, megvitatják csak a tevékenységek és eredmények).
Attól függően, hogy a jelenlegi teljesítmény alkalmazottak személyes szabványok, valamint az általános szintje tervek végrehajtásáról értékesítési osztály, állítsa be a munkavállaló személyes céljait a következő munkanapon. Például, ha az egyik a dolgozók nem jelenne meg a munkahelyen kapcsolatban az elbocsátás / betegség, meggyőzően, hogy a dolog, hogy kitöltse a rést az eladások, „egy kicsit feszült”, és próbálja eladni kicsit több, mint máskor, hogy az egész társaság tudta elvégezni a havi értékesítési tervet. Beszéljétek, miáltal lehetséges elérni.
6. Fejezd be a beszélgetést pozitív alkalmazotti motiváció a következő munkanapon ( „Szedd össze magad, meg tudod csinálni”, „Jól van, csak így tovább!”, Stb.)
Share szociális. hálózatba
Ez a téma a „örök” - ez mindig fontos. És ilyen cikkeket kell arra, hogy ne csak a középvezetők, de ott állnom - 50% a siker attól függ, hogy a vezetők, hogy dolgozzon. Tegyen magának egy új szokást és a stílus a munka. Példa: a hadsereg - ott minden szinten festett felelősségét minden, sima és egyszerű. És a hierarchia az ellenőrzés és az alárendelés. És az értékesítés - mindig „egy kicsit haladó„és szakmai struktúra gyorsan knock out”milícia»a piac«Divan harcosok." Az önfegyelem és a motiváció minden szinten - a siker alapja.
100% rögzítését minden tárgyalást a kötelező felvételt a beszélgetést!
Heti munka hibákat elemzésével kudarcok és a leghatékonyabb tárgyalások. Mystery Shopper