Hatékony értékesítési technikák
Minden üzleti kapcsolatok alapja az eladási áruk, szolgáltatások, ötletek, stb Akármilyen jól azok végrehajtását, a siker az üzleti, hogy az etikai - a hírnevét a cég, de a végén minden jön le, hogy egy dolog - a teljesítményt. Ahhoz, hogy megtanulják, hogyan kell eladni, azt mondja, kereskedelmi igazgatója a cég „Management Training International” (MTI) Georgij Melik-Eganov.
Először is, nézzük meg néhány fogalmat. Fogunk beszélni az úgynevezett aktív értékesítés, mert az értékesítés különböző lehet. Ezek a passzív, ha az eladó közvetlenül alkalmazni, hogy elengedjük a termék vagy szolgáltatás -, valójában nem eladás, és a szolgáltatás, hagyja az áruk vagy szolgáltatások, bár itt is vannak áru-pénz viszonyok.
Aktív értékesítés alapján az értékesítési képviselők, akkor előfordulhat értékesítési tanácsadók a szalonokban és az utazási irodák vezetői a helyes megközelítés, hogy eladja - vagyis ott, ahol a vevő nem alakult világos elképzelése, hogy mit akar. Ő lehet szükség, elégedetlenség a status quo és a vágy, hogy változtatni, lehet árfolyosó és néhány jellemzőjét a terméket, de még nem tudják, hogy pontosan mit kell neki. Mielőtt az ügyfél úgy dönt, hogy vásárolni, meg kell dolgozni vele.
Azt sajnos gyakran útján eladásra, amely, mint általában, nem értékesítés is, „vparivaniya”, ahol az eladó működik szintjén személyes kapcsolat, és nem jeleníti meg a végső fogyasztó származó előnyök a termék értékesítésének, azaz sőt, ő nem adja el a terméket, maga. Ez az, amit a tanítás könyveket, mint „Ezer és egy módja, hogy eladja a terméket”, stb valamint technikák neurolingvisztikai programozás (NLP), tehát ez nem egy nagyon lelkiismeretes anyag. A lényeg a NLP - podbrat „kulcs” az a személy, és egy súlyos formája az a berendezés tulajdonjogának, amely azonban ritkán vagyok, mert nehéz a mester. Tényleg lehetővé teszi, hogy eladja szinten senkit. Nem tagadom, hogy fontos a manipuláció technológia - meg kell kapcsolatot teremteni, de ez nem elég a sikeres eladása. Vannak emberek, akik tudják, hogyan kell manipulálni másokat képzés nélkül, és ezek az emberek valahogy tekinthető jó eladók. És sajnos nagyon gyakran alakul ki egy sztereotípia, hogy mi kell eljárni.
Tovább sztereotípia - ha szükség van a „teher” az ügyfél, hogy neki annyi információt a termék vagy szolgáltatás. Ez az úgynevezett agresszív értékesítési technikák, vannak még workshopok, hogyan kell csinálni. Ebben az esetben az eladó nem kifejezetten a személyes tulajdonságok vevő sajátosságok, de csak a termék és a lehetséges előnyöket, amelyeket nyerhető a megszerzéséhez. A kollektív kép a „kanadai” ügynök kopogtat az ajtókon, és kéri az embereket, nem az, amit ténylegesen meg kell próbál „lök” a termékeiket. Sokat beszél, és szép, de csak a termék, és nem figyelni, hogy a személy, akivel érintkezik. Mostanáig számos értékesítési menedzserek dolgoznak ezen a módon.
Miért rossz dolgok ilyen módon? Először is célba, és talán ez a termék a fogyasztónak nem kell. Másodszor, ha beszél az ügyfél, és még mindig megvette az árut, majd talpra magát, az ügyfél megérti, hogy megvette a rossz dolog. Ugyanez proshodit és manipulatív értékesítési. Ennek következtében a hatékonysági szint is igen magas a kezdeti szakaszban, de ha beszélünk komoly értékesítési ilyen technika nem sül később, ez nem kedvez a hosszú távú üzleti fejlődés, de csak egy gyors „Pick-up Artist” pénz (gyakran megtalálható a hálózati marketing, mert ez ad gyors eredményt). Sajnos, sok vállalat, gyakran öntudatlanul is használja ezeket a technikákat és éget rajta. A probléma az, hogy az út eladni nem túl bonyolult és nem túl drága áruk és szolgáltatások. Amint elmegyünk egy magasabb szintre, és ez történik, egyre gyakrabban a piacon, a vállalatok kezdik megérteni, hogy fontos, hogy ne annyira, hogy eladja a terméket kölcsönösen előnyös partnerség. De ez egy másik történet. Drága elemet kell tudni eladni. Az előnyök, hogy hozza a termék vagy szolgáltatás nem olyan egyértelmű, mint abban az esetben egy olcsó termék, nem felületén helyezkednek el, meg kell érteni. És akkor van szükség egyéb üzleti technológiák - amelyek dolgoztak ki annak idején a nyugati, majd igazítani közé tartozik.
Most azokról a technikákat, hogy kell, és ki kell tanulni. Amikor egy eladó figyelembe veszi az ügyfél megérti az előnyök és mik a lehetséges előnyei a termék, akkor ezt a terméket, akkor zárja be az ügyfél problémáját. Ez az álláspont alapján „konzultatív értékesítési technikákat.” Ez nehéz, mert gyakran előfordul, hogy az emberek már kialakult bizonyos igényeket, és az eladási termék nem mindig felelnek meg ezeknek az elvárásoknak. És képesnek kell lennünk, ha ez lehetséges, hogy jól elvárt igényeknek. Ez csak akkor lehetséges, ha az ügyfél van néhány probléma, hogy meg tudjuk oldani. Mi a különbség a technológiai tanácsadói értékesítési módszereket a manipuláció és az agresszív értékesítés? Az a tény, hogy elkezdtek beszélni az ügyfél nyelvén a problémákra, hogy tényleg érdekel. Tudjuk, hogy a termék vagy szolgáltatás képes megoldani bizonyos problémákat. A mi feladatunk -, hogy bemutassák a kliens megléte a problémákat, hogy képesek vagyunk eldönteni, hogy az ügyfél a felismerés, hogy ha ezeket a problémákat nem oldották meg most, akkor majd vezet katasztrofális következményei, majd kínálni a termék / szolgáltatás, amely képes eltávolítani a problémát. Ez nem „vparivanie” - mi nem beszélünk minden jellemzőjével az árut, de csak a haszon, amely képes megoldani az ügyfél problémáját. Mi is nem használja a manipuláció a személyes szinten. Ie eladó ebben a helyzetben nem ér, mint egy ügynök, és mint tanácsadó, hogy foglalkozzon egy adott problémakör, amely az ügyfél akarja zárni útján vásárlás. És ha néhány ilyen problémát, meg kell az ügyféllel közösen rangsorolja a problémákat és megtalálni a leginkább értelmes az ügyfél, majd később, hogy megértsük a helyzetet, felajánl egy adott terméket. És akkor, a vásárlás, az ügyfél lesz hálás az eladó, aki segített neki, hogy vásároljon, amire szükségünk van, bár kezdetben a vevő volt egy teljesen más képet a dolgok, és ő fog vásárolni valami mást (ebben az esetben gyakran nem érti, hogy miért ).
Mert nagy ügyfél megközelítés különleges
Ha amit korábban mondtam, egy értékesítési taktika, szeretnék néhány szót szólni a stratégia. Szükséges, ha beszélünk komoly értékesítési nagyfogyasztók - szervezetekkel. Ebben az esetben van szükség, hogy egy bizonyos stratégiát interakció a szervezet. És míg az épület kapcsolatok jelentős ügyfél üzleti technológia „stratégiai eladása”. Fekszik egy részletes elemzést kik és milyen a szervezet kell kommunikálni.
Egy másik szempont. Gyakran összekeverik az üzleti tárgyalások és az értékesítés. Tény, hogy a tárgyalások - ez az, amikor az értékesítés nem került sor. Ha nem vagyok képes eladni a kifejezést, amely előnyös számomra, az a kérdés, alku kezdődik. Van egy külön technológia, amely lehetővé teszi, hogy az eladó, hogy értékelje, hogy a tárgyalásokat kezdenek-e értelme, hogy megtalálják a közös alapot és járjanak el oly módon, hogy hasznot kölcsönös volt. Ezek a képességek a legjobb, hogy dolgozzanak ki a képzés során, amelyet játszott különböző helyzeteket, és megmutatja, hogyan lesznek megtört.
Mindenesetre a tárgyalások zajlanak a politikai szinten, abban az időben az értékesítés, stb Mi lehet megkülönböztetni több szakaszban. Az első dolog, amit tisztáznunk kell a maguk számára, álláspontunk, és az ellenfél pozícióját. Aztán - ha van a kereszteződés érdekeit. Ha értékeli a helyzetet, hogy a kereszteződés, bár kicsi, talán akkor is részt ebben a folyamatban. A harmadik lépés -, hogy az ellenfél a metszéspontja érdekeit, és azt mutatják, hogy ebben a helyzetben lesz, a kölcsönös előnyök. Nehéz, de ez az ember, hogy a szakmaiság tárgyal. Előfordul, hogy az egyik résztvevő látta, hogy egy harmadik megoldás, de nem hagyja, hogy az ellenfél azt. Van egy technika, amely lehetővé teszi ezt. Az első változat a befejezése a tárgyalások - a felek nem kap semmit, és egymástól eltérnek, a második lehetőség -, hogy találjanak valamit, ami kedvez mindegyik. A harmadik lehetőség - a legrosszabb, amikor a felek engedményeket tenni. Bár sokan úgy vélik, kompromisszumot egy jó lehetőség, hogy rossz, mert a kompromisszum - ez mindig az áldozat, és a részemről, és a részét a társam. A trade-off van értelme csak akkor van lehetőség, akkor menni a következő szintre az együttműködés.
Végezetül azt szeretném idézni a szavak, amelyekkel gyakran indul értékesítési tréning.
„Az eladás - ez egy kemény és jól fizető állást, vagy egy könnyű és alacsony fizetéssel!”
A vállalatok és az egyes alkalmazottak, akik felelősek az értékesítés, mindig van egy választás: megy az első vagy a második utat. Az első út a nehezebb, de sokkal hatékonyabb, hogy milyen arányt az eredmények hosszú távon a felhasznált források.