Amit az ügyfél akar tipológiája ügyfelek

A fő értékesítési eszköz nagy mennyiségű - nem csak a személyes kapcsolatot, és egy találkozót egy ügyfél. Lesz egy kis örömöt találkozás, az a személy, aki érdekel, csúnya és kellemetlen. Csak az számít, a személyes kapcsolatot, ahol van egy pozitív öröm a közösülés, és még jobb, ha van barát vagy baráti kapcsolatokat. Ha a személyes kapcsolat kellemetlen ügyfél, taszítja, nem számít, milyen cég, és mi jobb ajánlatot, az eladás nem valószínű, hogy sikerül.

Ha a kezelő kellemes kommunikálni, de azt tudjuk, hogy a cég az általa képviselt, - aljas és méltatlan, az nem teljesítette a kötelezettségeit, és dob ügyfél, még a leginkább jövedelmező ügyfelek nem feltétele, hogy érzékeljük ítéli őket a csalás, ha a pénzt, ő fog vásárolni maga a probléma. És lehet, mint a bűnözők, és a vállalatok, amelyek nem eléggé kiépített ügyfélszolgálati rendszer.

Miért mi működik egy ügyfél nem működik együtt másokkal?

Van egy csodálatos mondás: „Mi a magyar is, a németek - a halál.” Számunkra értelmében ez a mondás: mi működik jól egy ügyfél nem működik másokkal. Úgy értem, hogy tárgyal stílusban.

Miért van ez a mondás igaz az értékesítés? Mivel a belső lényegét jelentős mértékben eltérhetnek, ami tükröződik a különböző besorolások. Mit teszel meg kell felelniük, hogy mi minősül az ügyfél. Ha csinálsz valamit, ami nem illik az adott ügyfél, akkor kap egy rossz eredmény. Másrészt ügyfél, hogy a tevékenységek megfelelnek, és illik az ő arcvonásait, ez ad kiváló eredményeket. Ezért tanulni valamit az egyik, és alkalmazza azt az összes ügyfél - egy biztos módja annak, hogy a hiba a tárgyalások. Ez így van: hallgatni többet látni, megfigyelni, megérteni, értékelni az ügyfél és állítsa rá.

Hogyan kell figyelembe venni az egyéni jellemzőit az ügyfél a tárgyalási folyamat és az értékesítési

Ahhoz, hogy megértsük hogyan lehet a legjobban, hogy tárgyaljon az ügyfél, meg kell értened, hogy mi az. Egy hasznos eszköz erre a célra azok vagy egy másik ügyfél tipológia. A gyakorlatban a tárgyalásokon, azt használja egy pár ilyen tipológia megértéséhez, hogyan kell jobban csinálni az ügyféllel.

Általában, mint az egyik barátom, nem szabad keresni az igazságot, és megfelelőségét. Abszolút igazság nem létezik. Science ad elő néhány hipotézist, és bár nem találtunk bizonyítékot arra, hogy ez hamis, úgy gondoljuk, hogy feltételesen igaz. Tudomány, elvileg nem lehet bizonyítani az igazságot valami, már csak néhány speciális törvények, jogszabályok, feltevések, és vannak módszerek kísérleti, gyakorlati teszt ezeket a hipotéziseket, amelyek lehetővé teszik számunkra, hogy meghatározza az igazság vagy hamisság. És számtalan kísérlet igazolja, hogy a hipotézis igaz, még nem bizonyítják azt. Végül egy igazi tudományos ismeretek nem létezik.

Az egyik osztályozás, ami azért fontos, ahol nem minden világos és egyszerű az áruk, termékek vagy szolgáltatások kínálnak - az ügyfél besorolása a tudatosság szintje az igényeiket. Ez különösen akkor fontos, ha mit árul, összetett sajátosságait.

Az ügyfelek szempontjából a tudás, amire szüksége van, ossza el 4 világos kategóriákban:

"Expert";
„Körülbelül tudja” az ügyfél;
„Majdnem nem tudja” az ügyfél;
„Hiba”: az a személy, aki nem tudja, mit akar valójában, és szorgalmasan érvényesíti, hogy ő nem kell.

Ez az ügyfél, aki igazán tudja, mit akar, megérti a helyzetet, és sajátosságait. Ennek megfelelően, mert tudja, hogy szüksége van, a rendelési pontosan mi kell neki, és ő képes artikulálni, amit meg kell rendelni. kell tárgyalni vele, mondván:

fenntartja a maximális fajlagos beszélgetés;
akkor nem kell „öntsünk vizet”, mert értékeli az idejét, az üzleti-szerű megközelítés konkrétságon, a professzionalizmus és a hatékonyság. Ha elmondod neki a fontos tényeket - új lehetőségek, új felszerelések, valamit még nem volt tisztában, ez az ügyfél hálás lesz, ha ez egy nagyon fontos tényező a döntés. Ahhoz azonban, hogy segítsen „szakértő” még jobb megértését, amire szüksége van, akkor csak egy másik szakértő.

Hogyan lehet ellenőrizni egy „szakértő” előtted, vagy nem? A foglalkozunk vele, akkor véletlenül feltenni 1-2 kérdést, professzionális szleng és látni, hogyan reagál. Ha pontosan irányítani, árnyalatok, akkor valószínű, hogy ő valóban egy „szakértő”. Ha abban a pillanatban elkezd „float”, vagy nem érti, mi a baj az érintett, az azt jelenti, hogy nem egy „szakértő”. A cél nem az, hogy az ügyfél azonnal benyúlt a „Google”, hogy ha valóban az illetékes, vagy csak úgy, mintha egy profi. Így, ha ez nem egy „szakértő”, hogy a következő a különböző ügyfelek.

Legyünk őszinték, ez a vásárlói hűség nem túl magas, mert értékeli a szakszerűséget és a tudás, amely segít neki, hogy a legjobb választás a feltételeket. Ezért magától probléma nélkül egy másik cég, ahol az ő véleménye, jobb lenne. Azonban azt kell mondanom, hogy az a tényező a személyes kapcsolat nagyon fontos. Ha az ügyfél fog észrevenni egy profi, és a szakemberek a piac kicsi, akkor értékeljük a kapcsolatot veled. Ha ő legalább bizonyos területeken a tanácsot, hogy mi az Ön számára a lehetőséget, hogy eladni valamit.

Hány változatban javaslatot tenni egy „szakértő”? Pontosan egy lehetőség, ugyanazzal az egyik, hogy a szakértő akkor fogalmazott.

„Körülbelül tudja” az ügyfél

Ez az ügyfél, aki magát a megértést, de nem szakértő. Hogyan lehet megmondani az egyiket a másiktól? Ugyanezek a kérdések, beleértve a finom árnyalatok és a szakmai szleng, segít ezt. Ha megértjük, hogy a kliens jelent, mint egy szakértő, de tényleg nem, meg kell kérni rá direkt kérdéseket azonosítani az igényeiknek. Pózol, mint egy szakértő, az ügyfél egyszerűen nem ismeri a sok fontos részlet.

Hány ilyen javaslatok „tudni” az ügyfél a szükséges megfogalmazni? Javaslatot tesz az biztos, hogy egy végzetes hiba. Van valami ajánlani neki, és elkezd vitatkozni veled. Különösen buta néz ki, ha tényleg van, hogy a legjobb, hogy van ebben a helyzetben, de ő azt állítja. Azt állítják, a saját jó, ez tényleg, amire szüksége, és ő egyre nyugszik. Ennek eredményeként, akkor a végén, hogy az ügylet nem fog megtörténni, mert amit gondol előnyeit tekintve, hogy mit fog kapni, ha szerez a termék, szolgáltatás vagy projekt, de nem gondolja, és most nem tud a jólét, ő szükség. Egy ügyfél kell egy ilyen igazolást a saját fontosságát, jelentőségét. Ő nem készült el, így egyetértek veled azért van, mert nem elég, hogy a bizonyítékokat.

Mit kell tenni? Túl sok választás is, hogy nem szükséges, hogy azért, mert könnyen eltéved benne. Célszerű először megérteni, mi valójában szüksége van. Hibát fogják irányítani azzal, amit mond magának, mert az ügyfél komoly baj. A kiegészítő közvetlen kérdéseket a szükségletek, akkor képes lesz arra, hogy megértsék, mit akar. Ezek a kérdések, kívánatos kérni úgy, hogy nem tesz neki egy ajánlatot, és ő fogja megfogalmazni, mit akar nyújtani. Nem tudta megfogalmazni, hogy minden egyszerre, és a különböző válaszokat.

A legfontosabb dolog, ami nagyon más, „tudni” az ügyfél a „szakértő”, és „szinte nem tudja” az ügyfél - a javaslatok száma. Meg kell adni neki több mint egy javaslatot, hanem kettő. Egy dolog, hogy valóban szüksége van, és más alternatív - egyértelműen gyenge és katasztrofális. Akkor hadd válassza. Mindaddig, amíg nem adnak neki a lehetőséget, hogy válasszon bármit csinálsz egy ilyen ügyfél nem fog működni. Lehet, hogy megvédje a gyenge és nyilvánvalóan katasztrofális javaslatot, hogy megvédje a kliens jobb, és bizonyítania kell a hozzá nem értés. Ennek eredményeként, akkor el kell ismernem, hogy valóban megértette a helyzetet rosszabb, mint ez, persze, hogy teljesen igaza van, és kell neki valami, mondja, és nem az, amit kínálnak.

Egyértelmű, hogy ez a hűség, itt ne várjon, mert az ügyfél nagyon büszke, nagy, mindent tud, és tudja, hogyan kell, és a többi - buta, ahová egyszerűen kommunikálni.

Muszáj, hogy legyen egy profi szemében az ügyfél? Nem. Azt kell, hogy legyen egy profi. Ennek megfelelően a túlzott bizonyítani a szakmai tud váltani egy nagy hibát, és egy mély félreértés a helyzet.

„Majdnem nem tudja” az ügyfél

Ez az ügyfél, akinek szüksége van valamire, de ő nagyon rosszul érti, hogy mit kell neki, és nem habozik, hogy kérdezni is. Ennek megfelelően meg kell határozni a leggyakoribb nyílt végű kérdések, amelyek segítenek megérteni, amire szüksége van. Amennyiben támogatásra van szükség az Ön részéről. Fontos, hogy már kimutatták magát a szakmai szemében, aki eladta a szakmaiság. Úgy érti, hogy lehet választani valamit érdemes néhány akkor kell lennie egy profi, de pontosan tudja, hogy ki ő - nem profi.

Meddig tart artikulálni változata a javaslat? Pontosan egy, jól megalapozott, annak alapján, amit a kliens, mielőtt megszólalt. Tulajdonképpen nagyon kérdéseket meg kell kérni, hogy majd megfogalmazza javaslatát szerint az ügyfelek. Általában mindig legyen óvatos, ne a saját szavaival elmagyarázni valamit, hogy az ügyfél, és épít egy beszélgetést, hogy a színpadon a kapcsolatteremtésre és a szükségletek meghatározása válaszként a kérdésekre az ügyfél azt mondta, minden, ami szükséges, ahonnan aztán majd az ajánlatát. Minden, amit mondani neki a saját szavaival, talán nem olyan jól ismert vagy vélt oka elutasítás. Azzal lehetne érvelni. De az ügyfél legalább ferde vitatkozni magát, nem lesz kevesebb kifogás saját szavaival, amit idézni.

Ha a „majdnem ismeri” az ügyfél az első tárgyalások és tranzakciók megérti, hogy Ön felelős a szavait, neki a megfelelő szakmai tanácsadást, az ajánlat, amire szüksége van, akkor tartsa az Ön számára. Ő is hajlandó fizetni, és a cég a drágább, de tudom, hogy rovására ez működni fog a jól bevált partner.

Ez egy olyan ember, aki nem tudja, hogy ő valójában szüksége van, hanem egy kemény szab meg, hogy van, aki ragaszkodik ahhoz, hogy veszel valamit, ami nem hoz neki jó. Az ilyen ügyfelek nem könnyű. Hogy jóváhagyja a választás, és hagyjuk, hogy a vásárlást - kolosszális hiba, mert akkor, amikor a pop-up, hogy ő vásárolt egy márka nem olyasmi, amit ő hibáztatni körül. Utána majd súlyos problémák és panaszok. Nos, ha ez lesz a vége a visszatérítést.

Ez az ügyfél azonban nem teljesen reménytelen. Mi a teendő vele? Akkor nem adnak közvetlenül, de az világos, hogy ez is egy sértés. Az ügyfél elhagyja a meg lehet vásárolni valamit, amit nem kell, egy másik helyen, de nem megbocsátani. Ezért ez a lehetőség nem túl jó, de olcsóbb lesz, mint hogy elfogadja a választás, és eladni.

A „hiba” cselekednünk kell az alábbiak szerint:

Eladni a szakmaiság, vagyis, hogy megmutassa neki, hogy tényleg komolyan, az illetékes szakemberek.
Javasolj mit gondol, hogy talán jobb megközelíteni. Az ügyfél továbbra is szeretne vásárolni valami baj van, de ami a legfontosabb, akkor semmiképpen nem erősítette meg, hogy elfogadja az ő választása. Kínál semmit, hogy ő választotta, nem igazán illik hozzá. Ha továbbra is kitart, akkor természetesen eladják neki, de hadd ne feledje, hogy ez a döntés, és azt tanácsoljuk, hogy nem egy másik gombot. Egy bizonyos idő elteltével, az ügyfél megérti, hogy rosszul választottam volna, és vonzó lesz neked nem a követelés és a segítségkérés.

Ezek az ügyfelek, hogy „hiba” lehet akár 5%. Ha megfelelően velük dolgozni, akkor nagyon hűséges, miután az első nehéz időszakot.

Mi emlékezni, amikor dolgozik az ügyfelekkel

A valós életben, nagyon kevés „tiszta” képviselői az ilyen típusú gyakoribb pályára. Meg kell érteni, hogy egy és ugyanazon ügyfél vásárol egy lehet egy „szakértő”, és vásárol egy másik - „szinte nem tudja.” Megjegyezzük, hogy az ügyfél „hiba” bármely pillanatban viszont egy büntetőeljárás. Ez egy nagyon kockázatos ügyfelek, különösen akkor, ha pénzt tőlük.

Nincs „jó” és „rossz” típusú ügyfelek. Nincs közös megközelítést, amely egyformán jól működik minden partnerének. Valahol be kell állítani, hogy a helyzetet.

A legfontosabb dolog, hogy megértsük az ügyfél - a képesség, hogy hallja, amit mond.

Kedves olvasó, azt javasoljuk, hogy próbálja ki a szolgáltatást az online könyvelés „Az én feladatom.”

Kényelmes és egyszerű a szolgáltatás lehetővé teszi, hogy kiszámítja a fizetést felhalmozni betegszabadság és nyaralás, elszámolást vezet és jelentést küldeni az interneten keresztül.